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澳彩网怎么样:学起来!上汽大通的销售大法

澳彩网网 www.gaemh.com.cn 2018-7-17 00:35 | 来自:商用车新网 |原作者: 余梦洁

        一说起销售,很多人脑中浮现的就是觥筹交错、口若悬河、日复一日奔波的场景,似乎销售靠的就是一个“拼”字。但是,被很多销售人奉为经营圭臬的《孙子兵法》却说,求之于势、不责于人。
        
        如何求“势”?

        来看一个真实案例。去年销售71117辆、同比增长54%,今年上半年销售43460辆、同比增长55%,刚刚成立7年多的上汽大通,将这一“兵法”活学活用成了属于自己的销售大法。


        第一“势”:多元化

        “两翼并举、跨界发展”是上汽大通的战略规划,从初期两年推出一个产品到后来一年推出两个全新产品,7年来,上汽大通产品已涵盖宽体轻客、MPV、皮卡、SUV、房车以及新能源。

        当然,多元化不等于撒芝麻。精心培育每款产品,才能尝到多元化的甜头。

        比如“大大的MPV”G10,尽管有着二十万元以上的身价,但在外观时尚、空间宽敞、动力强劲、配置高科技面前,那就“不叫事儿”。今年1~6月,G10实现销售13640辆,同比增长10%,其中,6月国内销量实现增长53%。
 
        伴随销量提升的是品牌价值提升。穿梭在全国两会、APEC、G20峰会、金砖会晤、青奥会、博鳌亚洲论坛等重大场合的G10,已然自带光环。


        大通V80更胜一筹,上半年同比增长18%、实现销售14259辆。
 
        基于“灵动操控、高效低能、宽绰空间、可靠耐用、全面安全”五大品质基础上全面打造的2018款V80,更是率先将自动挡配置应用于宽体轻客、率先导入国五技术、率先启用新能源技术,带入宽体轻客2.0时代。纯电动宽体轻客车型EV80,频频斩获海外市场订单的同时,还为北京、上海、中山等地的城市物流市场提供了的高效解决方案。此外,上汽大通燃料电池车FCV80也实现商业化运营,首批100辆已交付客户手中,在上海、佛山、抚顺等工业园区承担通勤职责。

德国最大的轻型商用车租赁公司Maske集团青睐上汽大通EV80


上汽大通FCV80


        作为一款面向全球开发、具有国际竞争力的皮卡产品,上汽大通T60基于“上汽大通以国际标准和品质打造产品”的基准,以其独特的产品优势,赢得消费者的广泛青睐。
 
        1~6月,上汽大通T60实现销售11644辆,同比增长高达226%。其中,国内销量同比增长达到128%。上市短短14个月,上汽大通T60已排名国内皮卡四强,并且上半年在海外销量达4638辆,位列出口第一!

 


        第二“势”:快迭代

        汽车工业真的是个折磨人的行业。明明批量才有效益,可理念升级了的用户偏偏想要定制化。

        用户需求必须满足,企业发展又不能赔本赚吆喝。于是,上汽大通在汽车行业首创了C2B大规模个性化智能定制模式。

        C2B为Customer To Business 的缩写,指先有消费者需求产生而后有企业组织生产。

        上汽大通认为未来的汽车由客户驱动,因此倡导并践行一种模式:客户参与产品定义,确定车型关键开发目标;参与产品开发和设计的全过程;参与试验认证,提前发现问题;参与产品配置和产品定价。企业通过数字化设计和智能制造,在可控的成本和交货期里给每个客户提供高度个性化的产品。

        而此前传统的B2C汽车制造模式由企业驱动:前期通过市场调研,按照统计规律推断客户喜好定义产品;大规模生产一定种类的标准化车型投放市场,个别能够承受高价格和长等待周期的客户可以对部分零件进行选装;投产后通过调研公司、售后等渠道收集客户抱怨、改进产品。

        用户当然选择前者——我的车我来造,这吸引力杠杠的。但再深究一步,赢的不只是用户,还有上汽大通自己。

        因为,C2B定制模式加快了产品迭代速度。举个很简单的例子,一位平时喜欢穿粉裙子的阳光美少女,在买自己第一辆车时很可能选择深沉的黑色,为什么?或许是因为“粉色的车好奇怪”,或许是“我爸让我买黑色”。

        很多汽车企业在开发新品时会做市场调研,但收集到的信息未必准确,就像我们中的很多人在填调查问卷时往往不会深究每个选项的内涵,而是“哪个顺眼选哪个”,因为“反正也不用负责”。但如果真到了买车这个环节,那就必须要认真再认真。C2B定制模式正是除去了诸多干扰项,直奔正确答案。

        上汽大通D90就是C2B模式的“作品”。上半年,作为全球第一款用户驱动业务、用户参与决策的汽车产品,上汽大通D90累计销量3917辆,其中70%的订单来自于线上。这款互联网SUV秉承上汽大通“智选”“智联”“智行”元素,以“智”取胜。上半年,上汽大通C2B大规模个性化智能定制模式的核心——“蜘蛛智选”智能选配器连续两次迭代,让用户只需3分钟就能定制出专属的Dream Car。未来,上汽大通计划将C2B大规模个性化智能定制模式推向全球。


        第三“势”:两条腿

        上汽大通有一个鲜明的特点:没有低价产品。价格最低的产品也在12万元以上,并且从一开始产品最高卖到29万元。G10进入市场时,价格区间是15万元~27万元。

        或许有人说,这是上汽大通的差异化策略:起点对标国际,当然价格也要对标国际。

伯明翰车展上EV80交付英国皇家邮政


        但只说对了一半,人家的市场也对标国际。当不少中国商用车的出口市场还集中在亚、非、拉美等发展中国家和地区,上汽大通已经攻克了技术要求、准入门槛“双高”的发达市场。

        今年1~6月,上汽大通海外销量7197辆,同比增长119%。其中,澳新市场销量同比增长189%,上汽大通已成为澳大利亚新西兰地区细分市场销量及占有率均排第一的中国汽车品牌;南美市场销量同比增长142%;在欧洲市场,上汽大通一举成为新能源汽车领域的引领者,其旗下EV80作为欧洲市场上首款真正原厂出品的轻型纯电动宽体轻客,不仅填补了欧洲该细分的空白,而且已占德国市场90%的份额。

        目前,上汽大通已经形成了澳新(澳大利亚、新西兰)、欧洲(英国、爱尔兰等)、东盟、南美和中东的5大重点核心市场,覆盖44个国家和地区,并且突破口和重点市场都是门槛极高的发达国家市场。同时,全球经销网络初步建立,完整的国际化经营体系已经构成。

        乘势而上,难怪赢得漂亮。
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发布者: yumj| 来自: 商用车新网|
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